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Muchas gestiones y pocas ventas: errores comunes

05 Junio 2014 By Jorge Suarez In General
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¿Sabemos vender nuestros proyectos, ideas? No es la cuestión si el comercial se hace o se nace, lo importante es saber abordar la venta cuando se presenta con una serie de pautas para lograr culminar todas las etapas de la misma y en especial la más importante: EL CIERRE

 

En anteriores ocasiones hemos hablado de la necesidad de explotar esa faceta comercial que todos (unos más que otros) llevamos dentro. Este es un aspecto importante pero, ¿de que me sirve explotar esa faceta si actúo como un elefante en una cacharrería, dando palos de ciego y, lo más importante, no consigo cerrar las gestiones para vender mi proyecto, producto, idea... ?

Bonito tal vez, adaptable por supuesto:

Cuando hablamos las primeras veces con los posibles clientes muchas veces les vendemos las bondades de nuestro producto y nos olvidamos de lo más importante: buscar la satisfacción del cliente. Se trata de un concepto muy manido pero poco buscado. Y es que ya  sabemos que tenemos entre manos la mejor de todas las creaciones (nuestro producto), pero ¿es eso lo que este cliente necesita?. Busquemos satisfacer al cliente con nuestro producto ADAPTADO a sus necesidades. Debemos saber saber qué demanda el cliente, qué le duele para redirigir nuestra propuesta a buscar esas soluciones. Y si no es posible, no sigamos insistiendo, nuestro tiempo es oro y debemos buscar clientes que si podamos satisfacer.

Una reflexión: ¿Preferimos tener razón defendiendo a capa y espada las bondades de nuestro producto que al cliente no le interesan o tener éxito escuchando las necesidades del cliente y cómo las vamos a satisfacer? A que son muy bonitas y prácticas las casitas prefabricadas de madera, ¿realmente se la intentaríamos vender a un esquimal? 

Qué bien: hemos cerrado una reunión:

Otra faceta en la que debemos estar más preparados es a la hora de abordar las reuniones y las objeciones que nos van a plantear los clientes. Y es que no por cerrar una reunión ya somos los reyes del mambo...¡Cuanto camino falta por recorrer..!!

Llegamos a la reunión y ¿qué sabemos de nuestro interlocutor? Recomendable también estudiar bien al personaje, su entorno, su despacho, su vestuario, etc.. Esto nos puede servir para introducir temas en la reunión que ayuden a empatizar con el interlocutor.

"Al final no compra una empresa a otra, una persona compra a otra".

Por otro lado,¿estamos preparados para la negación continua y las objeciones a nuestros productos y soluciones? Los clientes de inicio pueden mostrarse muy reacios a nuestro producto. Ante las objeciones habituales usemos el sentido común (que pocas veces lo hacemos...). Tenemos dos oídos y una boca , ¿porqué no escuchamos al cliente el doble de lo que le decimos?. Respondamos con calma, evidentemente con respeto y sin desacreditar a la competencia (nosotros somos tan buenos que no necesitamos jugar sucio).

Cierre de la venta: Caliente, caliente, que quema..

Hasta aquí todo muy bien (si hemos llegado..). Pero ahora viene la etapa que define si somos hombres o gallinas (comercialmente hablando). Se trata del CIERRE. Y es que cuando hablamos de ventas, solemos caer en el error al referirnos a una gestión con un cliente de decirle a nuestros jefes la consabida expresión "está caliente, está que quema...". Tanto ardor se desvanece cuando miramos el calendario y nos damos cuenta que llevamos con esa gestión semanas, e incluso meses...¿No estará más bien tirando a gélido el tema?

Tendemos a gestiones largas (ya te llamo, te envío un mail...) cuando lo que debe primar es intentar cerrar una venta!!!!. Manejemos los tiempos estableciendo marcos temporales que obliguen a nuestro interlocutor a dar una respuesta. Y es que el tiempo del cliente será oro, pero el nuestro también....

Con estos pequeños apuntes no sé si nos convertiremos en auténticos SALESMAN (Un ejemplo es Ángel Garrorena, un auténtico crack de las ventas y que si tenéis la oportunidad de acudir a alguno de sus cursos de LEAN SALES, no dejéis de pasar la oportunidad..) pero estoy seguro que mejoraremos una barbaridad nuesta efectividad. ¿Tenéis más consejos de buenas prácticas de ventas?

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